UF0051 - Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos

La finalidad de esta Unidad Formativa es enseñar a recoger y analizar la información que sea útil para la planificación comercial de la entidad y a participar en el diseño de determinadas acciones comerciales, ejecutándolas de acuerdo con la planificación realizada. Para ello, se estudiará en primer lugar el mercado turístico nacional e internacional, la segmentación y tipología de la demanda turística y la aplicación del Marketing en hostelería y turismo. Por último, se enseñará al alumno a aplicar el plan de acción comercial, las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos y la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos. Tema 1. El Mercado Turístico Nacional e Internacional. 1.1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales 1.2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo 1.3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercado emisores y receptores 1.4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento 1.5. Identificación de las principales fuentes de información turística Tema 2. Segmentación y Tipología de la Demanda Turística. 2.1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas 2.2. Motivaciones primarias y secundarias 2.3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística 2.4. Segmentos y nichos en la demanda turística 2.5. Segmentación y perfiles de la demanda 2.6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje 2.7. Los destinos turísticos frente a la demanda 2.8. Los hechos diferenciales 2.9. Los condicionantes económicos, políticos y sociales Tema 3. Aplicación del Marketing en Hostelería y Turismo. 3.1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado 3.2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en la hostelería y turismo 3.3. Verificación de la evolución de los hábitos y procedimientos de transacción comercial 3.4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios 3.5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico 3.6. Plan de Marketing Tema 4. Aplicación del Plan de Acción Comercial. 4.1. CRM: Customer Relationship Management 4.2. Marketing tradicional versus marketing relacional 4.3. Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial 4.4. La planificación de las acciones comerciales 4.5. El plan de ventas: elaboración y control Tema 5. Aplicación de las Técnicas de Venta a las Acciones Comerciales y Reservas en Alojamientos. 5.1. Contacto inicial 5.2. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente 5.3. La argumentación: cómo exponer los productos de manera efectiva 5.4. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente 5.5. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente 5.6. La venta personalizada 5.7. Aplicación a casos prácticos Tema 6. Aplicación de la Negociación a las Acciones Comerciales y Reservas en Alojamientos. 6.1. Concepto de negociación 6.2. Análisis y preparación de la negociación 6.3. La rentabilidad de la negociación 6.4. Intercambio de información 6.5. El intercambio de concesiones y contrapartidas 6.6. El cierre de la negociación